纺织机械企业出新招 挖客户的“厂长”当“销售”

　　以后纺织企业不仅要担心同行来“挖人”，还得担心上游纺织机械生产企业“挖人”了！

　　今年年初，泉州某纺织机械企业(以下简称B公司)从下游晋江某纺织企业中挖走了一名厂长，担任该公司的营销人员，经过半年的实践，该名厂长的销售业绩竟然比其他销售专业的营销人员来得好。

　　从下游客户企业挖“技术人才”，担任上游供应商企业的“营销人员”，业内人士评价，此种招聘用人模式，可谓巧妙，值得借鉴。

　　　设备使用者最了解设备

　　邹总是B公司现任副总，去年年底刚加盟B公司。“当时我问老板，公司目前最大的瓶颈是什么？老板回答说，是市场开拓能力。”邹总透露，B公司专业生产纺织机械，这几年纺织机械行业的发展势头不错，该公司借行业“东风”也发展到了一定的规模，管理基础也颇为扎实。只是，令B公司老板遗憾的是，该公司的销售业绩却一直难有大幅度的上涨。

　　于是，邹总针对销售、生产模块进行了一番调查，结果发现，B公司的产品品质没问题，定价也合理，但营销团队有问题。“我发现我们公司的营销人员，都是销售专业出身的，虽然掌握了一定的销售技巧，但本身对纺织机械并不了解，是进入公司后才开始熟记产品性能和特征的。”

　　邹总表示，纺织机械设备一台数十万元，上百万甚至上千万。买设备一定要老板说了算，但下游客户企业老板往往不懂设备，或者说只能了解大概，大额采购会找很多厂家来比较。这时候如果纺织机械公司派出的是普通的营销人员，由于没有实际操作过自家的设备，对于一些技术参数、数据等往往不能很专业到位地解说，最终可能导致在竞标中落下阵来。

　　“什么人对这些设备最为熟悉？当然是使用者！”一番调查后，邹总向B公司老板建议：可以尝试招聘下游纺织企业的技术人员来担任营销人员。因为机械设备不是消费品，而是再生产设备，这些技术人员长年累月地使用这些设备，最熟悉产品的性能和技术参数了，用他们来为客户讲解设备，是最合理、最有可信度的。

　　邹总的提议让B公司老板颇为心动。邹总马上行动起来，四处物色合适的人选。最终，B公司的客户之一，晋江某知名纺织公司的一名厂长被B公司“盯”上了。

　　　打“技术营销”牌

　　“公司给这位厂长提供的岗位叫‘营销工程师’，我将之定义为‘技术营销’范畴。”邹总分析，该公司看中的这名厂长，只有40岁左右，还比较有冲劲，而且思维也较活跃，表达交流、学习能力也比较强。所以当B公司提出要挖他去做销售，与他之前的技术岗位相比，薪资无限大，还可以接触广阔的社会、客户、整个行业时，对他的诱惑是非常大的，因为他还想拼搏一番，让自己的事业更上一层楼。

　　双方一拍即合。该名厂长上岗后，邹总安排他跟随业务员到市场上走访、和客户见面，聪明的人学习速度很快，很快这名“营销工程师”就对市场有了清楚的认识，而其作为技术出身的优势也很快体现了出来。“客户见惯了油嘴滑舌的业务员，把产品说得天花乱坠。而从事技术出身的人员则相对老实，说话比较严谨，反而让客户感觉可靠、可长期合作。这名技术型的营销工程师，除了能帮客户调整配置、技术参数，额外还能给买主做车间规划、产能规划、人员配置等，购买机器的老板多放心啊。”邹总笑着说道，这名“营销工程师”进公司没多久就创造了比其他营销人员更好的业绩，可谓“旗开得胜”。

　　随后，邹总又如法炮制从一家下游针织厂挖了一名技术员担任“营销工程师”，负责另一个区域的销售，两名技术型的“营销工程师”迅速为B公司的市场开拓打开了一个全新的局面。

　　晋工、佶龙等同属机械类的企业人力资源负责人表示，招聘无定则，B公司从下游客户企业中招聘设备使用者来担任销售的做法，确实值得学习借鉴，也开拓了同行的招聘思维。

　　邹总表示，一些企业10年前就有招聘大学生做储备干部，做生产、技术类的人员储备培养。这些人员只要还在职，而且经过十多年的车间工作经历，其实是很渴望有机会一展才华的。只要找对了这些人，其实上游供应商企业想挑“营销工程师”，选择还是很多的。(记者＿庄娜芬董严军文图)