陈华宇：倡导碎片化户外生活的“操盘手”

　　晋江新闻网12月14日讯 陈华宇，厦门瑞行体育用品有限公司总经理，RAX户外品牌操盘手。作为满足轻户外出行需求的户外品牌，上线四年的RAX品牌在业界已小有名气，这不仅得益于其背后泰亚股份这一强大的后盾，更为关键在于RAX品牌充分、缜密的筹备及精准定位，特别是新互联网营销的成功，而陈华宇便是品牌运营推手，他从一手筹划建立起，瞄准生活快节奏的都市人群，把“轻户外”生活态度理念融入品牌，倡导一种碎片化的户外生活。本报记者_张格格

　　收放自如善于整合优质销售资源

　　上周五，适逢“双十二”营销盛会，陈华宇坐在厦门五缘湾海富广场六楼办公室，望着远处的大海思绪万千。他庆幸通过一些策略调整，把自己和品牌从一场场电商大促营销活动中解放出来。

　　“现在，除了‘双十一’天猫主战场外，对于‘双十二’大促，公司基本上已经不亲自操刀了，但我们通过出台一些优惠和适用细则，给予分销商产品支持、流量赠送、配货支持和店铺运营指导等。”陈华宇告诉记者，不少网络分销商因其拥有丰富的销售经验，甚至比公司来得更有实力，而公司销售团队配备有限，不如接纳更多有兴趣做RAX品牌的网络分销商，对其收编建立良好的合作关系，而自己和公司则收缩前端销售，专注打造后端的产品供应链体系。

　　陈华宇表示，现在不像十年前的电商渠道，只要拿了货，便宜了就能卖，线上线下渠道的相互融合带来了更大的市场竞争，即使是电商渠道，最终也将回到零售本质。那么，零售本质是什么？他认为，零售本质是产品，其次是销售效率。

　　“近两三年，你会发现，曾经那些靠流量靠低价策略的电商品牌几乎销声匿迹，但那些从头到尾关注产品和品质的品牌活得仍然很滋润，而电商渠道也不再像过去那样随便堆一盘货就报活动、就能开卖，它现在和线下单店一样，需要规范陈列、货品规划以及完整的价格体系。”陈华宇说，这些都要求公司能够腾出更多的精力放在电商供应链后端的梳理和打造上，但一定要整合收编好这些网络游击队。

　　不断学习

　　做出让消费者尖叫的产品

　　作为老一辈电商运营人，陈华宇坦诚地说对鞋产品的控制力不像做鞋的人那么专业。“这几年我都在学习怎么做鞋子，但我发现现在已经很难做出让人尖叫的产品。不是说做不到，但是非常难。”

　　幸运的是RAX能够找到产品的聚焦点：RAX的中文名叫“瑞行”，就类似于出名的“阿芙就是精油”，RAX希望给予用户的定义是“瑞行等于徒步”。按照陈华宇的想法，一定要跟着消费者的使用场景做鞋子。比起鞋子的功能性和设计感，他首先思考的是，用户为什么要穿？特别是如今的移动互联网正提供了一个新机遇助推其发展，这正如2009年的PC互联网，户外品牌电商渠道要如何在这样一种新业态下发展值得大家思考。

　　毕竟，移动互联网的载体是手机，手机最重要的特征是社交工具，换言之，传统鞋服品牌只要能利用好这一特征，推出适配于这种新业态下的产品和体验便离成功不远了。

　　陈华宇常常潜伏在各论坛里，看有关RAX的一切消息源，那些小数据、小线索，他都特别感兴趣。用他的话来说，他希望站在水军角度，关注真正的用户评价和体验。

　　随着RAX的成长，他发现越来越多的人知道RAX了，RAX的关注度和回复帖更多的是来自真实的声音，而不是当初那些营销的发帖和回帖造势。他表示，网络上是客户声音最为集中的领域，即使不排除人为的口碑营销，但作为品牌运营人，利用互联网手段收集第一手消费者信息、市场数据、产品趋势等，显得尤为重要。

　　他告诉记者，如今，很多公司“以客户为中心”，明确客户是其制定战略的动力，却常常对“客户”的理解过于褊狭，认为客户是购买公司产品和服务并为其提供收入的人群或实体。事实上，客户应该包括参与创造公司价值链的任何成员：消费者、批发商、零售商、采购商等，而这些人也有可能通过各种渠道发声，关注他们的发声、关注品牌的口碑营销。

　　人物名片：陈华宇，厦门瑞行体育用品有限公司总经理。在成为该公司总经理前，陈华宇曾是衣联网的创始人，善做互联网产品，专注的是模式的打造；还曾是海泰克户外用品有限公司营销副总经理，其旗下运营的“海泰克”户外品牌成功进入国内市场，后负责运营“RAX”，逐渐为其建立品牌调性并完善相应的管理体系和经营机制，推进全网渠道管理，全面提升品牌供应链体系的完善。